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Je veut savoir quelles sont les étapes de la vente?

10 Décembre 2010 | Commerce international | Après le BTS

Je veut savoir quelles sont les étapes de la vente?

qamar08

5 points

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Salut, je te recommande la lecture de ce document : http://questions.digischool.fr/Commerce-international-qr/Je-veut-savoir-quelles-sont-les-etapes-de-la-vente-49719.html sur questions.digischool.fr.
Je veut savoir quelles sont les étapes de la vente?

Les réponses à la question Je veut savoir quelles sont les étapes de la vente?

2

16 Décembre 10h52

Les opérations terrain : Les outils de vente : La gestion de l'informtion des aspects sensibles. La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix, l'image et la notoriété. Et cela n'a rien à voir avec la taille de l'entreprise. La communication : (et, si vous en possédez une ) La gestion de l'équipe de vente : la mise en place d'un système de management commercial par objectifs, la mise en place d'un système
bilalsidi

bilalsidi

6 jetons

10 Décembre 22h14

Phase 1 : Préparer sa vente. Connaître les produits et échantillons disponibles, la propreté des locaux et testeurs, définir l’objectif de la journée, de la semaine, briefer son équipe, sont quelques exemples qui vous permettront d’aborder sereinement vos ventes. Phase 2 : L’accueil. « Accueillez comme vous souhaiteriez être accueilli(e) » résume parfaitement l’état d’esprit dans lequel vous devez vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du jugement qu’elle portera sur la qualité de votre accueil, une cliente décidera ou non d’ouvrir des négociations de vente. L’accueil est donc une étape décisive dans la vente. Phase 3 : La découverte. La recherche des besoins et envies de chaque cliente passe le questionnement. Cette phase est inévitable à votre métier d’esthéticienne. Dominique Pierson a pour cela des techniques incroyables afin de faire du questionnement un échange naturel et constructif qui vous conduira, votre client(e) et vous-même, à l’étape suivante. Phase 4 : Argumenter. La phase d’argumentation est la plus naturelle pour tout vendeur, tout simplement parce que vous maîtrisez parfaitement votre produit ou votre prestation. Mais cela ne suffit pas systématiquement, pourquoi ? La cliente souhaite que l’on parle d’elle. À vous de lui faire part des avantages à acheter votre produit (ou prestation), et des bienfaits qu’elle ressentira à l’utiliser. Phase 5 : L’argumentation complémentaire. C’est de cette étape dont découlent les fameuses ventes complémentaires !!! Un terrain sur lequel nombre d’entre vous n’ose se risque par peur de forcer une cliente et de la perdre. Mais c’est vous qui pensez à tort qu’elle ne vient pas pour acheter, que vous lui vendez trop de produits ou que la note est trop élevée… Phase 6 : Gérer les objections. Les objections vous font souvent peur et vous bloquent même dans votre processus de vente. « Il est vrai qu’il est difficile de considérer des objections comme positives si ne vous les décryptez pas. Une objection est avant tout un désaccord interrogatif et / ou une façon négative d’exprimer un besoin.». Notre expert Dominique Pierson vous apporte, au travers de son recueil, de nombreuses solutions afin de rebondir positivement sur les objections. Phase 7 : Conclure la vente. Une fois votre cliente totalement réceptive et en accord avec vos dires, vous pouvez (et vous devez) conclure la vente. Dominique Pierson vous livre les éléments clés pour reconnaître les conditions, les signes, ou les signes passifs qui vous donneront le feu vert pour finaliser la vente. Phase 8 : La conclusion de la visite. C’est maintenant qu’il vous faut valoriser votre cliente. Offrez lui les échantillons correspondant à ses envies, confortez là dans ses achats, parfumez là, faites lui visiter l’institut lors de sa première visite… Sachez susciter chez elle l’envie de revenir chez vous et non chez un concurrent!! Phase 9 : Synthèse et débriefing de la vente. Que la vente se confirme ou non, il est toujours positif et intéressant d’analyser les moyens que vous avez mis en œuvre pour atteindre votre but, ou ceux qui vous ont manqué. Un débriefing régulier permet ensemble de perfectionner chacune des étapes de vente, afin de mieux diriger vos ventes futures et améliorer votre chiffre d’affaires.

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