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Quelles sont les différentes parties d'une négociation commerciale ?

21 Décembre 2009 | Commerce international | Licence

Quelles sont les différentes parties d'une négociation commerciale ?

myana19

9 points

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Salut, je te recommande la lecture de ce document : http://questions.digischool.fr/Commerce-international-qr/Quelles-sont-les-differentes-parties-dune-negociation-commerciale-20380.html sur questions.digischool.fr.
Quelles sont les différentes parties d'une négociation commerciale ?

Les réponses à la question Quelles sont les différentes parties d'une négociation commerciale ?

3

17 Juin 11h10

nous avons l'avant vente qui est composé de la préparation ensuite pendant la vente qui comprend la prise de contact la découverte du prospect la présentation du produit et l'argumentation la réponse aux objections la présentation du prix et argumentation la conclusion de la vente la prise de congé enfin l'après vente qui est composé du service après vente.
djecy

djecy

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28 Décembre 16h29

Bonjour ci-après un extrait du blog http://commerceinternationalexport.centerblog.net/ La négociation Du latin negotiatio «commerce», la négociation se définit selon le Petit Robert comme «une série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire».....«une tractation et un échange de vues soit entre deux puissances par l’intermédiaire de leurs agents diplomatiques, ou envoyés spéciaux et de leur gouvernement, soit entre plusieurs puissances, au cours de congrès ou conférences, en vue d’aboutir à la conclusion d’un accord», ou encore comme «la recherche d’un accord, comme moyen d’action politique». Selon un article paru sur le site http://fr.wikipedia.org/, «la négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles». La négociation est le sujet d’un roman intitulé Saint Germain ou la négociation, de Francis Walder, paru en 1958, qui reçut la même année le prix Goncourt. Ce roman objet d’un téléfilm, réalisé en 2003 par Gérard Corbiau, avec dans les rôles principaux Jean Rochefort, Rufus, Didier Sandre, relate les négociations qui eurent lieu sous le règne de Charles IX et de Catherine de Médicis à Saint Germain en 1570 entre protestants et catholiques. Elles aboutiront à la paix de Saint-Germain et à la cession aux protestants de La Rochelle, Montauban et Cognac. Deux années plus tard, quatre jours après le mariage du protestant Henri de Navarre et de la soeur de Charles IX, Marguerite de Valois, le 22 août, l’amiral De Coligny, le chef des huguenots, est blessé, puis assassiné le 24, le jour de la Saint Barthélémy. Le massacre qui suivit restera «le jour le plus noir des guerres de religion entre catholiques et protestants qui ont ensanglanté le pays pendant plus d’une génération. Il est devenu le symbole universel du fanatisme» (http://www.herodote.net/histoire/evenement.php?jour=15720824). La signature de l’accord de Saint-Germain n’avait pas réglé définitivement les querelles religieuses, les crises de pouvoir et les divergences de stratégies politiques et guerrières des «négociateurs». Les méthodes, pratiques de vente et de négociation ont également fait l’objet d’un film intitulé Les portes de la gloire, réalisé en 2001 par Christian Merret Palmain, avec dans les principaux rôles Benoit Poelvorde, Miche Duchaussoy, Etienne Chicot. Dans ce film dramatique et humoristique, on constate que les méthodes de vente – d’encyclopédie – pratiquées par des représentants de commerce à domicile, ont parfois été appliquées dans des conditions que la morale réprouve. La négociation s'inscrit dans une démarche de détermination et de satisfaction des aspirations des acheteurs et consommateurs, que les vendeurs doivent percevoir, qui sont décrits pour l'essentiel dans la pyramide de Maslow : Accomplissement Personnel Estime de Soi Estime des Autres Amour, Appartenance Sécurité Physiologique Des aspirations et des comportements ayant traits aux caractères des individus, à leurs vices, leurs défauts, leurs qualités, que l’on retrouve chez les épicuriens, les consommateurs ostentatoires, les personnes soucieuses de paraître, intéressées, accapareuses, chez les dominants, les ambitieux, mais aussi inversement chez les gestionnaires rigoureux, les inquiets, les prévoyants, les ascètes, les économes, les satisfaits,.... La vente, la négociation, ce sont des intervenants divers, des commerciaux motivés, des pros de la vente, des technico-commerciaux, qui tiennent souvent selon l'adage populaire, des boniments, de l’argot bonir, bonnir «dire», pour convaincre et attirer la clientèle, selon le Petit Robert. Des commerciaux, salariés de l’entreprise exportatrice ou des intervenants tiers, ayant reçu mandat de représenter l’entreprise, voire des importateurs et distributeurs exclusifs, des gérants de magasins de détail. Comme le note le site http://www.hobsons.fr/, le métier de vendeur export requiert de solides compétences, plus nombreuses et pointues en tout cas, que sur les marchés nationaux, à savoir «la maîtrise d’outils commerciaux (rédaction de contrats, traitement des commandes, notions juridiques en droit international...) et la connaissance du marché local. Une excellente pratique de l’anglais, voire d’une autre langue vivante, est, bien sûr, obligatoire : intervenir directement dans la langue du pays, surtout s’il s’agit d’une langue rare, est un atout. Sens de la négociation, ouverture d’esprit, autonomie, curiosité et goût des contacts humains sont indispensables .......À cela s’ajoute une bonne résistance nerveuse et une solide forme physique : outre les nombreux déplacements, le « jeu » de la négociation dans certains pays demande une patience à tout épreuve». La négociation proprement dite met en présence un vendeur et un acheteur, l’un souhaitant emporter la mise, vendre au meilleur prix, si possible durablement, être référencé – et percevoir une belle commission – et le second, acheter au moindre prix des produits qu’il revendra sur le marché, en dégageant lui même un profit substantiel. Le vendeur se retrouve donc face à un acheteur international qui, comme le mentionne le site de l'Institut Supérieur Européen de Gestion http://www.iseg.fr/ a pour activité principale «de prospecter les fournisseurs du monde entier pour trouver les produits présentant le meilleur rapport qualité/prix». Ses connaissances et les formations sont pluridisciplinaires : «L’acheteur international doit parfaitement connaître les réglementations douanières, la législation du transport international, les questions d’assurance, les procédures de paiement et être capable d’évaluer les situations à risques politiques et sociaux». Il est ouvert sur l'extérieur et disponible : «L’acheteur international est le lien entre l’entreprise et ses fournisseurs étrangers, il entretient donc avec eux des relations privilégiées. L’acheteur international assure toutes les étapes du processus d’achat, de la consultation à la signature du contrat. Il est en contact permanent avec les responsables des services production et clients pour connaître leurs besoins. Cette activité implique des déplacements fréquents à l’étranger pour rencontrer les fournisseurs de l’entreprise». La négociation n’est pas toujours aisée, les discussions sont parfois difficiles et la conclusion du contrat aléatoire, comme le raconte Christian Jacquiau, dans un essai intitulé Les coulisses de la grande distribution, publié en 2000. Elle s’inscrit souvent dans un rapport de force connu ou présumé, conscient ou non, et n’est pas un fleuve toujours tranquille. Elle suppose que le vendeur comme indiqué précédemment ait en tout cas une connaissance parfaite du dossier, dans tous ses aspects (techniques, financiers, réglementaires : douanier et fiscal, droit de propriété industrielle, certifications exigées, ....), soit préparé, connaisse ses pouvoirs et ses limites et propose un produit, si possible, toutes prestations rendues (des formations, par exemple), qui satisfasse l'acheteur. Ces rapports de force n'excluent pas des relations de qualité et respectueuses des intérêts réciproques. Dans Comment se faire des amis, publié en 1990, Dale Carnégie résume ainsi Le grand secret des relations humaines, que l'on peut appliquer à la vente : «Il n’est qu’un moyen au monde d’amener une personne à accomplir une certaine action. Y avez-vous jamais songé ? Un seul moyen ! C’est de susciter en elle le désir d’accomplir cette action» .....«Comment réussir auprès de vos interlocuteurs ? Comment les convaincre ? Comment mener à bien vos entretiens avec eux ? D’après le génial professeur Charles W. Eliot, il n’y a aucun mystère : pour conquérir la sympathie d’une personne, pour la mettre en humeur favorable et finalement la rallier à votre cause, il faut, avant tout, lui accorder votre attention exclusive lorsqu’elle s’exprime. Rien n’est plus flatteur». L'écoute, la sympathie, le positivisme (dire oui), la politesse, le respect de l'interlocuteur, l'attention apportée à son discours, sont autant de conditions d'un bonne négociation. Dans ce livre de Dale Carnégie, d'autres principes élémentaires qui relèvent du bons sens, sont énoncés : «Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas. Complimentez honnêtement et sincèrement. Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez». D'autres facteurs comme le charisme, l'apparence physique peuvent aider également le vendeur dans sa démarche, comme le souligne Robert Cialdini dans Influence et manipulation, «Il est bien connu que la beauté représente un avantage dans les relations sociales. Des recherches récentes montrent cependant que nous sous-estimons peut-être gravement la portée de cet avantage. Il semble que l’apparence physique produise un effet de déclic. La réaction déclenchée est automatique, inconsciente. Elle entre dans la catégorie des «effets de halo ». L’effet de halo se produit quand une des caractéristiques d’une personne domine la façon dont d’autres personnes la voient. Et tout montre que l’apparence physique a très souvent cette propriété». L'habit fait parfois le moine et marque par ailleurs le respect que l'on porte à son interlocuteur. La présentation, la connaissance et le respect des aspects culturels sont aussi des signes révélateurs de l'attention portée au pays, à ses résidents, à l'entreprise et finalement à ses besoins. Et évite les impairs qui peuvent froisser l'acheteur et le dissuader de faire affaire. Comme le recommande le site internet http://www.kanpai.fr, il importe par exemple, au Japon, lors des repas d'affaires «de ne pas jouer avec ses baguettes ; ne pas hésiter avant de choisir la nourriture; ne pas pointer les baguettes sur quelqu'un (synonyme de menace) ; ne pas les planter dans la nourriture et surtout dans le riz (synonyme de mort) ; ne pas passer de nourriture de baguette à baguette». Certains pays pratiquent facilement le tutoiement, ou appellent leur interlocuteur par leur prénom très rapidement, d'autres moins, ou non. Ce qu'il convient de savoir et de pratiquer, selon le cas, par conséquent. De nombreux sites internet renseignent sur ces comportements, ces pratiques, comme ceux des ambassades des pays concernés, par exemple. D'autres encore, comme http://www.communicaid.fr, assurent des formations sur le sujet, sur le Brésil, entre autres, sur les thématiques suivantes : «- Comprendre le Brésil et les Brésiliens : histoire, géographie, économie, société, population - Attitudes et comportements : le relationnel et le monde des affaires, statuts et hiérarchie, la place et le rôle des femmes - Travailler et faire des affaires au Brésil : mener des réunions et des négociations, comportements envers les étrangers - Styles de communication : le code de conduite en affaires, les sujets de conversation taboue, les présentations».
jpg6259

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21 Décembre 10h54

je sais po
cooper741

cooper741

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