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Comment devient on un bon commercial?

24 Décembre 2009 | Commerce | Licence

Comment devient on un bon commercial?

beschline

139 points

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Comment devient on un bon commercial?

Les réponses à la question Comment devient on un bon commercial?

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25 Décembre 00h07

On ne peut pas à la fois considérer que ce métier est de plus en plus complexe et reproduire des méthodes simplistes et réductrices. Les clients et prospects doivent de plus en plus zapper entre de multiples sujets toute la journée, justifier de l’affectation de leur temps et de leur budget de façon plus précise, rentabiliser leur poste sans laisser place à l’ambiguïté… Si toutes ces contraintes évoluent du côté de vos clients, alors les techniques de vente doivent évoluer également. Par exemple, de notre point de vue, continuer à faire reposer ses premiers entretiens de prospection sur une exhaustive et fastidieuse « découverte des besoins » telle qu’elle fut enseignée pendant des décennies est souvent le meilleur moyen de se disqualifier d’emblée auprès des clients à plus fort potentiel, qui sont aussi les plus exigeants puisque très sollicités. Par ailleurs, les équipes commerciales ont quand même déjà été formées à plusieurs reprises aux techniques de vente. Même si la créativité a été grande pour baptiser les méthodes de vente de noms différenciateurs, les fondements en sont pourtant toujours les mêmes, ce qui est bien légitime. Se contenter de les « maîtriser » ne suffit plus. Les clients désormais habitués à dialoguer avec des commerciaux formés sont de plus en plus aptes à repérer la « tactique » mal digérée. C’est par exemple le cas des techniques d’accroche téléphoniques parfaitement identifiées par ceux qui les subissent régulièrement (technique des 3 oui,sourire forcé, offre gratuite, etc.). Pour obtenir un rendez-vous avec un décideur ultra sollicité, cela ne suffit plus… Les techniques d’entretien rigides sont immédiatement repérées et laissent sous-entendre au client que le commercial présuppose que l’on peut lui « forcer la main »… Présupposé pour le moins blessant dans une société où le « sentiment de liberté » est un facteur clé de valorisation. C’est un exercice très périlleux que de chercher à décrire un bon profil de commercial. Souvent nos clients nous questionnent sur ce sujet. Nous rencontrons régulièrement de grands chasseurs de tête qui répondent avec une grande aisance à cette question. Pour notre part, plus nous faisons ce métier, plus la question nous paraît difficile. Mais il n’est pas question ici de se dérober. Certaines écoles américaines, vont assez loin dans l’idée que l’inné est déterminant. Cette logique nous paraît dangereuse et fausse car « l’inné » est en réalité le plus souvent un blocage culturel ou une croyance limitante. Néanmoins, nous considérons tout de même que certains éléments sont partagés par les meilleurs. Aussi avancerons-nous 7 qualités et croyances principales que nous avons pu observer de façon récurrente parmi les meilleurs professionnels de la vente que nous avons croisés. On peut très bien réussir dans la fonction commerciale sans toutes les partager. Mais c’est plus dur. • Une capacité à faire fi des préjugés : une aisance naturelle pour assumer le regard et le jugement de l’autre qui va de pair avec une grande confiance en soi. ☞ Si vous avez peur d’être jugé tous les jours, alors choisissez un métier moins exposé aux regards et au suivi des résultats. • Une énergie forte et bien ciblée : une capacité à évaluer le juste niveau d’effort pour un résultat escompté et/ou avoir un sens des priorités naturel qui permet de mieux gérer son temps. D’ailleurs, ne dit-on pas que les meilleurs font ce que les autres n’ont pas le temps de faire !… ☞ Si vous pensez que travailler et faire des efforts suffisent pour obtenir des résultats, alors choisissez une profession libérale où les résultats sont (théoriquement) plus strictement proportionnels à vos efforts. • Le goût de la compétition et surtout de la victoire : il faut aimer gagner, aimer se dépasser, aimer faire la différence. ☞ Si la compétition vous ennuie ou si vous trouvez que c’est puéril, alors engagez-vous dans l’administration (mais attention, dans les concours de la fonction publique, il y a beaucoup de compétition aussi…). • La capacité à prendre de la distance : une facilité à prendre de la distance, analyser une situation avec recul, parfois avec humour pour ne pas subir une pression forte et immédiate du client ou du résultat. Dans la vente, il faut apprendre à vivre avec l’aléa et des éléments qu’on ne contrôle pas. ☞ Si vous aimez tout contrôler, alors engagez-vous dans la police ou l’armée, ce sera une force.• Le goût et le talent de la dialectique : les techniques de communication s’apprennent. Certes. Mais si, au départ, on n’a pas un minimum d’attirance pour la relation, le goût du débat, la tâche devient compliquée. ☞ Si la communication est pour vous un effort, alors devenez informaticien, ce sera perçu comme une qualité. • La modestie et une volonté réelle de progresser : plus on vend, plus on a d’affaires, mais paradoxalement plus on a d’affaires, plus on connaît d’échecs. Et donc plus on cultive une sagesse de la modestie devant la performance. Comment continuer à progresser et profiter de chaque échec pour s’améliorer ? ☞ Si vous pensez déjà que vous n’avez plus rien à apprendre, alors faites de la politique. • La résistance à l’échec : Churchill disait à propos de la réussite qu’elle dépend de sa capacité à rebondir échec après échec sans perdre son enthousiasme. C’est exactement ce qu’on peut attendre d’un vendeur. La capacité à se concentrer sur ce qu’il y a à faire (le chemin) sans être tétanisé par le résultat à atteindre est une qualité essentielle. De même que le rebond d’un sportif après une défaite. ☞ Si vous ne supportez par l’idée de la défaite, alors choisissez la comptabilité.
Guevara67

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