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Quelles sont les étapes de la vente ?

21 Octobre 2009 | Commerce | Master

Quelles sont les étapes de la vente ?

mimimiri

116 points

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Salut, je te recommande la lecture de ce document : http://questions.digischool.fr/Commerce-qr/Quelles-sont-les-etapes-de-la-vente-15060.html sur questions.digischool.fr.
Quelles sont les étapes de la vente ?

Les réponses à la question Quelles sont les étapes de la vente ?

3

31 Octobre 13h39

Phase 1 : Préparer sa vente. Connaître les produits et échantillons disponibles, la propreté des locaux et testeurs, définir l’objectif de la journée, de la semaine, briefer son équipe, sont quelques exemples qui vous permettront d’aborder sereinement vos ventes. Phase 2 : L’accueil. « Accueillez comme vous souhaiteriez être accueilli(e) » résume parfaitement l’état d’esprit dans lequel vous devez vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du jugement qu’elle portera sur la qualité de votre accueil, une cliente décidera ou non d’ouvrir des négociations de vente. L’accueil est donc une étape décisive dans la vente. Phase 3 : La découverte. La recherche des besoins et envies de chaque cliente passe le questionnement. Cette phase est inévitable à votre métier d’esthéticienne. Dominique Pierson a pour cela des techniques incroyables afin de faire du questionnement un échange naturel et constructif qui vous conduira, votre client(e) et vous-même, à l’étape suivante. Phase 4 : Argumenter. La phase d’argumentation est la plus naturelle pour tout vendeur, tout simplement parce que vous maîtrisez parfaitement votre produit ou votre prestation. Mais cela ne suffit pas systématiquement, pourquoi ? La cliente souhaite que l’on parle d’elle. À vous de lui faire part des avantages à acheter votre produit (ou prestation), et des bienfaits qu’elle ressentira à l’utiliser. Phase 5 : L’argumentation complémentaire. C’est de cette étape dont découlent les fameuses ventes complémentaires !!! Un terrain sur lequel nombre d’entre vous n’ose se risque par peur de forcer une cliente et de la perdre. Mais c’est vous qui pensez à tort qu’elle ne vient pas pour acheter, que vous lui vendez trop de produits ou que la note est trop élevée… Phase 6 : Gérer les objections. Les objections vous font souvent peur et vous bloquent même dans votre processus de vente. « Il est vrai qu’il est difficile de considérer des objections comme positives si ne vous les décryptez pas. Une objection est avant tout un désaccord interrogatif et / ou une façon négative d’exprimer un besoin.». Notre expert Dominique Pierson vous apporte, au travers de son recueil, de nombreuses solutions afin de rebondir positivement sur les objections. Phase 7 : Conclure la vente. Une fois votre cliente totalement réceptive et en accord avec vos dires, vous pouvez (et vous devez) conclure la vente. Dominique Pierson vous livre les éléments clés pour reconnaître les conditions, les signes, ou les signes passifs qui vous donneront le feu vert pour finaliser la vente. Phase 8 : La conclusion de la visite. C’est maintenant qu’il vous faut valoriser votre cliente. Offrez lui les échantillons correspondant à ses envies, confortez là dans ses achats, parfumez là, faites lui visiter l’institut lors de sa première visite… Sachez susciter chez elle l’envie de revenir chez vous et non chez un concurrent!! Phase 9 : Synthèse et débriefing de la vente. Que la vente se confirme ou non, il est toujours positif et intéressant d’analyser les moyens que vous avez mis en œuvre pour atteindre votre but, ou ceux qui vous ont manqué. Un débriefing régulier permet ensemble de perfectionner chacune des étapes de vente, afin de mieux diriger vos ventes futures et améliorer votre chiffre d’affaires. vu sur http://www.dp-training.com/
daddine

daddine

647 jetons

21 Octobre 22h46

ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact - sourire - formuler une phrase d'accueil - Etablir un climat favorable ETAPE 2 : La recherche des besoins - poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris ETAPE 3 : La présentation des articles - présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) - ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum) ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation ETAPE 5 : La réponse aux objections - Bien écouter l'objection - Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement", "le boomerang" ETAPE 6 : la conclusion de la vente - accompagner le client à la caisse - lui poser une question fermée qui implique l'achat ETAPE 7 : La vente additionnelle - à la fin de la vente principale....ou - pendant la vente principale (c'est plus difficile mais plus efficace) ETAPE 8 : La prise de congé - formuler une phrase de prise de congé - rassurer le client
aicha03

aicha03

2 jetons

21 Octobre 21h48

Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases. ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact - sourire - formuler une phrase d'accueil - Etablir un climat favorable ETAPE 2 : La recherche des besoins - poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris ETAPE 3 : La présentation des articles - présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) - ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum) ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation ETAPE 5 : La réponse aux objections - Bien écouter l'objection - Utiliser les techniques de réponses classiques comme "le oui, mais", "l'effritement", "le boomerang" ETAPE 6 : la conclusion de la vente - accompagner le client à la caisse - lui poser une question fermée qui implique l'achat ETAPE 7 : La vente additionnelle - à la fin de la vente principale....ou - pendant la vente principale (c'est plus difficile mais plus efficace) ETAPE 8 : La prise de congé - formuler une phrase de prise de congé - rassurer le client
gionata1987

gionata1987

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