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Qu'est-ce qu'un CAP - SONCAS ?

14 Juillet 2013 | Commerce | BTS

Qu'est-ce qu'un CAP - SONCAS ?

Hanene35

28 points

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Salut, je te recommande la lecture de ce document : http://questions.digischool.fr/Commerce-qr/Quest-ce-quun-CAP-SONCAS-85647.html sur questions.digischool.fr.
Qu'est-ce qu'un CAP - SONCAS ?
C'est un outil méthodologique qui s'apprend en mercatique et en vente. Il se présente sous forme d'un tableau croisé qui reprend différents renseignements.
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Les réponses à la question Qu'est-ce qu'un CAP - SONCAS ?

2

15 Juillet 10h40

Bonjour,

En commerce, le CAP correspond à une méthode de négociation-vente. C'est le sigle de Caractéristiques - Avantages - Preuves. Cette méthode consiste (lors d'une négociation) à avancer certaines caractéristiques d'un produit auprès d'un client / prospect, d'en présenter les avantages et d'apporter la preuve de ce que l'on dit.

Cependant, pour savoir quelles caractéristiques - avantages et preuves avancer au client / prospect, il est utile de connaître ses besoins et motivations. Et c'est là qu'intervient la typologie SONCAS (à laquelle certains rajoute un E à la fin).

SONCASE :
S : Sécurité
O : Orgueil
N : ouveauté
C : Confort
A : Argent
S : Sympathie
E : Ecologique

Ainsi, par exemple, si le client présente un profil "Ecologique" et "Argent", le vendeur devra avancer des arguments qui mettent en valeur le côté écologique du produit et des arguments qui expliquent/rassurent le client sur l'exactitude du prix.

Pour en savoir plus, je t'invite à consulter ce cours sur les techniques de vente et de négociation ;)
Superdoc

Superdoc

47010 jetons

28 Mai 10h08

Bonjour,

Voici un document complet sur la méthode SONCAS
steph6987

steph6987

6 jetons

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