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Lexique de commerce?

06 Mai 2010 | Commerce | BTS

Lexique de commerce?

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Lexique de commerce?
Voir la fiche Panel: Définition et ressources

 

Avec des termes d'achat, de demande, relatifs aux consommateurs , au marchandisage et autres.

Les réponses à la question Lexique de commerce?

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12 Septembre 00h26

100 ILV : Information sur les lieux de vente Présentoirs, affiches, mobiles, dépliants, vidéos.. 101 Intentions d'achat Opinion exprimée concernant un futur comportement de choix et de décision économique. L'intention peut porter sur le type de bien ou de service, le modèle du produit, la marque, le coût, etc. Ces intentions sont mesurées au cours d'enquêtes à la suite de questions engageant une considération sur le futur proche. La nécessité de recourir à des estimations fondées sur des opinions exprimables et des raisonnements intervenant dans les choix provient du fait que l'extrapolation des comportements antérieurs ou l'analyse des conditions économiques ne sont pas des causes suffisantes. L'intention d'achat est d'autant plus élaborée et rationalisée qu'elle porte sur l'acquisition d'un bien durable ou onéreux. Elle se traduit par une orientation de l'échelle de valeur d'un individu et d'une entreprise. En étude de marché, on mesure l'intention d'achat notamment par trois thématiques distinctes : l'essai, l'achat proprement dit et le réachat. Synonyme : purchasing intentions. Voir aussi Comportement du consommateur et Comportement d'achat. 102 In-store merchandising Ensemble des méthodes de présentation des articles à l'intérieur des magasins à grande surface. Il s'agit, en particulier, de l'usage de l'affichage, des chariots, des têtes de gondole. 103 Jeux Moyens de promotion des ventes organisés entre les consommateurs ou les canaux de distribution. Les jeux peuvent prendre la forme de tombolas, de loteries ou de tirages au sort. 104 Journal lumineux Moyen de promotion sur lieu de vente, d'intérieur ou d'extérieur, prenant la forme d'un panneau électronique où défilent des messages publicitaires ou bien des informations. 105 Jupe En marchandisage, décoration des têtes de gondole par de grandes feuilles de papier, de carton ou de papier plastifié. 106 Largeur d'assortiment Nombre de familles différentes de produits dans un magasin. 107 Libre service Méthode de vente par laquelle les marchandises sont exposées à la vue et à la portée des clients, ceux-ci se servant eux-mêmes et payant globalement le montant de leurs achats à une caisse généralement située à la sortie. 108 Linéaire Rayon de magasin de grande ou moyenne surface. L'importance d'une marque se mesure en fonction de la part de rayon qui lui est consacrée: la part de linéaire ou de mètre linéaire. 109 Linéaire au sol Longueur de présentation d'un meuble mesurée au niveau du sol. 110 Linéaire développé Longueur de présentation d'un meuble obtenue par la multiplication du linéaire au sol et le nombre d'étagères. 111 Magasin-laboratoire Méthode de test utilisée en création de produit qui consiste à reconstituer un magasin. Le participant au test est invité à sélectionner le produit testé et placé sur un linéaire reconstitué. 112 Magasin collectif d'indépendants Magasin de détail de grande surface, dans lequel les rayons ou les groupes de rayons sont exploités par des commerçants spécialisés qui sont indépendants, juridiquement et financièrement et qui assument ensemble la gestion du magasin. 113 Magasin d'usine Magasin qui appartient à un fabricant et dans lequel ce dernier vend ses surplus, ses articles déclassés et ses produits de second choix. (BRUDEY & DUCROCQ, 2000) 114 Magasin populaire Magasin de détail à rayons multiples limitant son assortiment aux articles de grande vente et qui offre généralement, en plus des secteurs textile et bazar, des rayons alimentaires, le plus souvent en libre-service. Les magasins populaires se distinguent des supermarchés par une offre non alimentaire plus développée, une implantation en centre-ville et une politique de prix moins agressifs. 115 Marché Ensemble de l'offre et de la demande pour un produit ou un service donné ou ensemble des débouchés offerts à un produit ou un service donné. En marketing, le marché est souvent considéré comme un ensemble de consommateurs, caractérisé par des mêmes goûts et qui par cela même sont acheteurs (potentiels ou réels) d'un produit ou encore comme l'ensemble des personnes qui consomment ou sont susceptibles de consommer un produit ou un service dans une zone géographiquement donnée. En pratique, l'entreprise choisit souvent un marché cible particulier en fonction de ses prévisions et de ses objectifs. On parle alors de marché de l'automobile, du bricolage, des jeunes, etc. 116 Marché-cible Une des composantes d'une stratégie marketing désignant un ou plusieurs segments de marché choisis par l'entreprise en vue de le(s) satisfaire par l'élaboration d'un marketing-mix approprié. 117 Marge de distribution Montant de la valeur ajoutée de la distribution, exprimé en pourcentage soit de la valeur totale des ventes au détail, soit des ventes d'un circuit de distribution, d'un type de magasin, d'un magasin, d'un rayon ou d'une entreprise. 118 Marketing direct À l'origine, technique de vente n'utilisant pas les réseaux de distribution par magasins, grandes surfa¬ces, etc. : VPC et vente par mailing. Aujourd'hui, les principales techniques du marketing direct ont comme point commun une sollicitation à distance de l'acheteur pour une réaction immédiate. Les médias du marketing direct sont: catalogue, mailing, mailing par télex, télécopie, phoning, téléachat, Minitel, bus-mailing. 119 Marketing industriel Marketing adapté aux produits et services destinés aux entreprises ou organismes publics plutôt qu'aux individus (marketing de grande consommation). Ce marketing fait appel à des méthodes différentes de celles utilisées pour le marketing de grande consommation, notamment dans la recherche d'informations, la publicité de distribution. 120 Marketing intelligence Moyens qui permettent aux dirigeants de l'entreprise de se tenir continuellement informés sur l'évolution de leur environnement commercial. La fonction majeure est donc le recueil d'informations. Celles-ci sont regroupées par le responsable marketing qui contrôle le système d'information marketing. Synonyme : intelligence marketing 121 Marketing management Analyse, planification, mise en ordre et contrôle de programmes conçus pour créer, développer et maintenir un courant d'échanges mutuellement satisfaisant avec les marchés visés, dans le but d'atteindre les objectifs d'une organisation. Il repose essentiellement sur la conception d'une offre en termes de besoins et la coordination du produit, du prix, de la communication et de la distribution pour provoquer une réaction efficace. La gestion marketing vise à améliorer l'efficacité de l'échange d'un produit, d'un service ou d'une idée tout en régulant le niveau, la répartition et la nature de la demande en cherchant à connaître les variables qui l'influencent et à déterminer le niveau de ces variables afin de maximiser les objectifs de l'entreprise. 122 Marketing mix Ensemble des différentes actions à entreprendre pour mettre en œuvre la stratégie marketing d'une entreprise. Appelé aussi marketing tactique ou opérationnel, il repose sur une politique des 4 P : Product, Price, Place, Promotion (produit, prix, distribution, communication). 123 Marque ombrelle Marque regroupant un ensemble de produits ayant leur propre marque. Exemple : DANONE est la marque ombrelle du dessert chocolaté DANETTE. 124 Marque de distributeur Marque qui appartient au distributeur. Celui-ci vend sous cette marque, des produits fabriqués par lui-même ou par des sous-traitants. 125 Marque nationale ou marque de producteur Marque utilisée par le producteur sur des produits dont la diffusion est en principe nationale au travers de divers types de réseaux de distribution. 126 Marque propre Voir Marque de distributeur. 127 Merchandiser Spécialiste du marchandisage. On distingue les personnes qui réalisent les études (merchandisers), celles qui définissent la politique à suivre (ingénieurs Marchandisage), et celles qui en contrôlent le déroulement sur place (Agent Marchandisage). 128 Merchandising Ensemble des méthodes d'administration commerciale des surfaces de vente en libre-service. Le marchandisage fait intervenir le couple Producteur-Distributeur pour optimiser les ventes et leur rentabilité. Il couvre les recherches, notamment statistiques, sur la satisfaction des clients, sur les comportements d'achat, l'assortiment, l'organisation de l'espace, la présentation des produits et la promotion sur lieu de vente. 129 Ménage Cellule constituée soit par une personne vivant habituellement seule, soit par une réunion de deux ou plusieurs personnes qui, unies ou non par les liens de la famille, résident habituellement dans une même demeure et y mènent une vie commune. 130 Mini-libre service Magasin alimentaire en libre service d'une surface de vente inférieure à 120m2. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 131 Mix-Produit Ensemble des gammes et articles proposés à la vente par une entreprise. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 132 MRP Material Resource Planning Logiciels d'automatisation et de contrôle des stocks et de réapprovisionnement généralement en connexion directe avec les fournisseurs. Voir aussi ERP. 133 MRP 2 Manufacturing Resource Planning Logiciels d'automatisation et de contrôle des stocks et de réapprovisionnement qui intègrent l'approvisionnement au processus de fabrication. Voir aussi ERP. 134 Mystery shopping Technique d'enquête par laquelle un enquêteur spécialement entraîné va reproduire le plus fidèlement possible les comportements d'un consommateur et visiter incognito un point de vente. 135 Négociant Intermédiaire indépendant qui met en relation des producteurs et des revendeurs sans jamais acquérir le moindre produit. (BRUDEY & DUCROCQ, 2000) 136 Network Réseau. Terme employé pour les réseaux de vente directe ou les réseaux de distributeurs. 137 Offre-ami ou Parainnage Méthode permettant de construire un fichier de prospects en offrant un cadeau à tout ancien client qui indique le nom d'un ami. Ce cadeau est offert immé¬diatement, tandis que, pour le parrainage, il n'est offert que si le nouveau prospect devient client. 138 One stop shopping Comportement du consommateur qui consiste à concentrer ses achats dans l'espace et dans le temps à l'occasion d'un seul déplacement. 139 One to One Contrairement au marketing de masse qui se centre sur la commercialisation du produit, le marketing interactif se focalise sur le consommateur final. Dans le One to One, le marketing doit donner exactement et en permanence la valeur attendue au consommateur. 140 Panel consommateurs Panel qui a pour objet de suivre les comportements d'achats, les intentions et les opinions d'un échantillon permanent de consommateurs. 141 Panel détaillants Analyse complète, systématique, indépendante et périodique d'un panel de magasins qui consiste en une évaluation systématique de l'environnement, des objectifs, des stratégies et des activités de marketing relatifs à la vente au détail. Il permet, par l'intermédiaire d'échantillons importants de points de vente, d'étudier de manière continue la présence d'un vaste éventail de produits au point de vente, l'importance des stocks et des ventes. Les produits concernent tant la grande consommation que les produits semi-durables tels que les électroménagers, la hifi, la radio, la photo, le bricolage, etc. Le panel sous-secteur alimentaire a été créé en 1933 par la société Nielsen aux États-Unis. L'index Nielsen est établi aujourd'hui dans plus de 20 pays . 142 Panel de professionnels Analyse les comportements et les opinions d'une profession particulière. C'est le cas pour le panel de médecins DOREMA, le panel des pharmaciens IMS, le panel d'exploitants agricoles, d'architectes, de salons de coiffure, etc. 143 Pantry check Vérification, par comptage auprès d'un échantillon, du nombre de consommateurs utilisant un produit ou du nombre de points de vente proposant un produit 144 Part de marché Pourcentage des ventes annuelles d'un marché réalisé par une entreprise. La part de marché constitue un critère essentiel d'évaluation de la puissance d'une entreprise. On l'associe à un autre critère: la croissance du marché global. Exemple: les entreprises étrangères possèdent une part de marché de x% en France, pour le créneau haut de gamme des voitures, lui-même en expansion globale de y% par an. 145 Pénétration Pourcentage de clients ou de ventes qui ont essayé ou acheté un produit dans un marché. On parle aussi de pénétration par rapport au marché potentiel (c'est-à-dire l'ensemble des clients qui se déclarent intéressés ou susceptibles d'acheter dans un délai assez long). Pour les publicitaires, la pénétration représente le pourcentage de la cible touché par un support. Si la pénétration est trop faible, le support n'est pas retenu pour la campagne ou bien plusieurs supports seront nécessaires. 146 Phoning Ensemble des techniques destinées à obtenir un résultat commercial par téléphone. Les objectifs principaux du phoning sont la vente, la prise de rendez-vous, la création de trafic, l'étude de marché, l'entretien. 147 PLV Publicité sur lieu de vente. Voir Promotion sur lieu de vente. 148 Points de contact Capacité d'un site web à conserver ses clients. synonyme : touch-points. 149 Positionnement Comparaison d'un produit par rapport à ses concurrents du point de vue de la clientèle et par rapport aux divers critères de marché : le prix, le canal de distribution, la publicité, etc. Image voulue par l'entreprise et Image perçue par le consommateur. 150 PRA Principal Responsable des Achats Notion qui regroupe les acheteurs avec les fréquences d'achat les plus élevées. Il s'agit des personnes ayant déclaré s'occuper, au moins 6 fois sur 10, des achats pour le ménage dans les secteurs alimentation, bois¬sons et/ou produits d'entretien. En général, les heavy buyers représentent 1/3 à 1/2 des buyers mais + de 40 % des achats. 151 Présélection Méthode de vente au détail dans laquelle les marchandises sont exposées à la vue et à la portée des clients, ceux-ci opérant eux-mêmes leur choix et se faisant assister au besoin par le personnel de vente avec lequel se conclut l'achat. 152 Price Look Up Système par lequel l'enregistrement d'un article à la caisse de sortie déclenche l'indication du prix de cet article par un ordinateur 153 Prime Promotion d'un article rendant l'offre plus avantageuse, et ne modifiant pas le prix de l'article (contrairement aux réductions). On distingue : • La prime produit en plus (une plus grande quantité de produit est offerte) ou le 13 à la douzaine. • La prime directe (un autre produit est offert en supplément) ; • La prime échantillon (un échantillon est offert) ; • La prime différée (l'avantage sera accordé après l'achat); • La prime contenant (l'emballage est d'un type particulier, réutilisable) ; • La prime auto-payante (l'achat d'un ou plusieurs articles permet d'acheter un autre article à un prix nettement inférieur) ; • La prime recette (une fiche de recette est offerte avec le produit). 154 Produit générique Produit sans marque, désigné par le terme générique du produit (ex: huile). Il s'adresse aux clients qui recherchent les bas prix. 155 Promotion Mode de vente des produits par événements (tels que primes et réductions de prix) créés régulièrement et présentant l'offre comme particulièrement alléchante du point de vue rapport qualité/prix. La promotion pousse les ventes en volume, au risque de diminuer de l'image de marque. 156 Promotion sur le lieu de vente Ensemble des techniques exercées sur le lieu de vente qui visent à augmenter soit le chiffre d'affaires, soit la marge, soit le nombre de clients, ou pour réaliser une opération d'image de marque, ou encore pour créer une forme de communication. L'abréviation courante est : PLV. La Promotion sur le lieu de vente comprend les méthodes de présentation des produits, les ventes avec primes, les réductions de prix, les offres d'essai d'échantillons, les cadeaux, les jeux, etc., ainsi que l'animation générale du magasin. La PLV met à contribution à la fois les producteurs et les distributeurs, et jusqu'à 25% dans le budget publicitaire (cas des produits de beauté). La PLV utilise un ensemble de produits spécifiquement conçus à chaque opération particulière, tels que les présentoirs pour exposer les produits, les affiches, les adhésifs, banderoles, luminaires et autres matériels variés. 157 Prospect Consommateur n'ayant pas encore acheté ou ayant acheté à une entreprise concurrente. L'ensemble des prospects et des clients constitue la cible de l'entreprise. 158 Prospection Recherche de nouveaux acheteurs. On distingue la prospection par publicité dans les grands médias, par publipostage, par téléphone, par envoi de catalogue et suivant la méthode du porte-à-porte. Cette dernière est aussi appelée prospection physique. 159 Publipostage Envoi par la poste de documents à destination de prospects, en vue d'obtenir, en retour, des informations (dans le cas d'enquêtes), des demandes d'informations sur des produits, des bons de commandes. Le taux de retour varie, en général, entre quelques pour-mille et quelques pour-cent. Les publipostages utilisent les tarifs réduits de la poste. Le terme anglais MAILING est plus usité que le mot français. 160 Pull Stratégie de vente qui consiste à porter l'effort sur les prospects ou les consommateurs. Ceux-ci vont rechercher le produit et le réclamer au distributeur. Par opposition au Push. 161 Push Stratégie de vente qui consiste à porter l'effort commercial sur la bonne distribution du produit pour rencontrer le consommateur. Par opposition au Pull. 162 Recherche documentaire Desk-research. C'est une analyse du marché sans utilisation des enquêtes par sondage. La recherche documentaire est souvent l'étude préliminaire réalisée avant toute enquête par sondage. 163 Recherche marketing Recherche systématique et objective ainsi que l'analyse de l'information nécessaire à l'identification et la résolution de tous les problèmes qui se posent dans le domaine du marketing. Il s'agit des diverses activités organisées de collecte et d'analyse des informations relatives aux marchés, et plus généralement aux publics dont dépend l'entreprise, pour servir de base aux décisions marketing et d'en minimiser les risques, selon des procédures formalisées, fondées sur le principe de la méthode scientifique afin d'assurer l'objectivité des informations, leur précision, leur pertinence et leur crédibilité. La recherche marketing comprend le diagnostic des besoins d'informations et la sélection des variables pertinentes à propos desquelles des informations valides et fiables doivent être collectées, enregistrées et analysées. 164 Recrutement Prospection de clients par publipostage ou phoning, en vue de constituer un fichier. 165 Référencement Négociation et sélection des fournisseurs et des produits susceptibles d'être vendus en magasin. 166 Réseau Ensemble des structures et des moyens qui sont mis en œuvre pour permettre la réalisation de la prestation proposée au consommateur final. 167 Retailtainment Contraction des termes retail (distribution) et entertainment (divertissement), le retailtainment correspond à la volonté de magasin de répondre à un besoin des consommateurs de rechercher une dimension ludique à son acte d'achat en créant des centres commerciaux où les activités de loisirs côtoient les magasins. (voir fun shopping) 168 Rotation des stocks Rapport entre les ventes annuelles et le niveau moyen des stocks en nombre de jours de vente. 169 Shopping goods Produits auxquels s'attachent des aspects de performance, de prestige, de personnalisation. Pour ces produits, le consommateur demande du choix, il compare avant d'acheter et se déplace éventuellement à plus grande distance. 170 SIM Système d'information marketing défini comme étant un ensemble structuré de personnes, machines, et de procédures qui interagissent et conçu pour engendrer un flux méthodique d'informations utiles, recueillies tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise, pour servir de base à la prise de décisions dans certains secteurs de responsabilités du marketing. 171 Soft discount Magasin proche du hard-discount mais proposant un choix un peu plus complet et plus de marques de fabricants. 172 Spamming Procédé qui consiste à diffuser massivement sur Inter¬net des messages non sollicités. 173 Speciality goods Produits de haute qualité que le consommateur a identifiés avec précision et pour l'acquisition desquels il est disposé à faire le déplacement et l'effort financier nécessaires. Tels sont certains articles de luxe comme des bijoux ou de haute performance comme les appareils de stéréophonie. 174 Stopping power Capacité d'attention d'un message publicitaire. 175 Store check Méthode d'observation d'un produit en linéaire. Il permet d'optimaliser l'emplacement d'un produit dans un linéaire, un rayon et un magasin. Cette méthode d'observation consiste à visiter un certain nombre de points de vente et d'analyser les tactiques de marchandisage utilisées par les concurrents. 176 Stuffer Document ajouté à un envoi (publipostage, paquet), tel qu'un encart, feuillet, coupon, bon de commande. 177 Supérette Établissement vendant des produits alimentaires en libre service et ayant une surface de vente comprise entre 100 et 400m2. 178 Supermarché Établissement de vente au détail exploité en libre service ayant une surface de vente supérieure à 400 m2 et inférieure à 2500 m2, offrant un assortiment complet de produits alimentaires y compris des den¬rées périssables auquel peuvent venir s'ajouter d'autres produits de grande consommation. 179 Système d'intelligence marketing Le système d'intelligence marketing comprend l'ensemble des moyens mis à disposition des dirigeants de l'entreprise pour se tenir informés de l'évolution de l'environnement commercial. On parle aussi de veille marketing. 180 Take-one Présentoir en libre-service d'objets ou d'imprimés gratuits. 181 Taux de conversion Nombre de moyens de commande obtenu pour 100 visites. 182 Taux de fidélité Pourcentage d'acheteurs qui, ayant acheté une marque au cours des périodes précédentes, continuent à l'acheter actuellement. 183 Taux de marge Rapport entre la marge du détaillant et le prix de vente au consommateur, exprimé en pourcentage. 184 Taux de rotation des stocks Nombre de fois où le stock moyen est vendu au cours de l'année. 185 Taux de pénétration Pourcentage d'acheteurs de la marque à une période déterminée. 186 Taux de réponse Fréquences relatives (pourcentages) du nombre de personnes qui ont répondu à un questionnaire, à une enquête ou à une action marketing (publipostage, coupon réponse, etc.). La courbe d'évolution du taux de réponse permet, par comptages hebdomadaires du média ou du support de communication, d'évaluer la qualité de l'action. La décomposition en segments de marché permet de mesurer leur réceptivité et leur degré d'intérêt à l'enquête ou aux offres. Synonyme : response rate. 187 Taux d'intensité Quantités moyennes d'une marque achetées par un acheteur comparées aux quantités moyennes achetées par acheteur de la catégorie de produits. 188 Taux d'occupation du marché Pourcentage d'acheteurs d'une marque déterminée par rapport au nombre total d'acheteurs de la catégorie des produits de référence. 189 Téléachat Méthode de vente au détail dans laquelle les produits à vendre sont présentés au cours d'une émission de télévision. 190 Télémarketing Ensemble des techniques usant du téléphone à des fins de marketing et de vente. Les sociétés de télémarketing proposent aux entreprises, dans des délais particulièrement courts et pour un prix réduit, des études de marché, des créations de trafic, des prises de rendez-vous pour les commerciaux, la vente de produits banalisés, le recouvrement des créances. 191 Tête de gondole Une des deux extrémités d'une gondole (rayon), où sont empilés les articles en promotion. L'emplacement en tête de gondole est particulièrement recherché. 192 Ticket d'entrée Investissement minimum qu'une entreprise doit engager pour s'introduire sur un marché et y rester durablement (recherche et développement, intensité du marketing, locaux et machines, main d'ceuvre, achat de brevets, taxes, etc.). Selon les secteurs d'activité, le ticket d'entrée peut être quasi nul ou au contraire très élevé. Il donne une mesure du degré de fermeture et de maturité d'un marché. Les oligopoles s'établissent souvent en profitant de l'existence d'un ticket d'entrée. 193 Tracker Outil utilisé sur un site Internet qui permet d'affiner en temps réel le profil de l'internaute. 194 Trade marketing Approche business to business du marketing, l'objectif étant de repérer les attentes de chaque distributeur pour développer avec lui des relations personnalisées à long terme. Le trade marketing concerne les assortiments, les politiques produit, le merchandising, la logistique, la promotion. 195 User Personne qui a déclaré consommer, utiliser ou posséder personnellement un produit, bien ou service ou dans un certain cas, qui a déclaré que l'on possédait ou utilisait ce produit, bien ou service dans le ménage auquel il appartient. 196 Vending Vente par distributeurs automatiques. 197 Vente Toute conversation orale entreprise avec un ou plusieurs acheteurs potentiels dans le but de présenter un produit, répondre à des objections et conclure une affaire. 198 Vente automatique Technique de vente basée sur l'emploi d'appareils automatiques dont le mécanisme fonctionne par insertion de jetons, de pièces de monnaie, de billets de banque ou d'autres moyens de paiement. 199 Vente à distance Ensemble des formules de distribution dans lesquelles l'offre de produits ou de services à la clientèle a lieu par l'intermédiaire d'un support écrit et audiovisuel. 200 Vente à domicile Formule de distribution dans laquelle le vendeur prend l'initiative de rendre visite au prospect à son domicile, pour lui présenter ses produits ou services 201 Vente assise Expression désignant les ventes réalisées dans les bureaux des clients, par opposition aux ventes réalisées dans les magasins, dans les foires ou les salons, et par correspondance, dites ventes debout. 202 Vente en libre-service intégral Méthode de vente en magasin dans laquelle le client choisit librement les produits et paie aux caisses de sortie. 203 Vente par correspondance Abréviation courante: VPC. Vente par expédition au domicile (ou au lieu de travail) des consommateurs de catalogue de produits, permettant aux destinataires de retourner un bon de commande. Cette méthode s'enrichit de moyens de commander ou consulter par Internetl, de solutions de crédit, concours et loteries. La profession se diversifie et devient le lieu d'échanges de fichiers, de mesures de rendements sophistiqués, d'une logistique faisant largement appel à l'informatique. L'investissement de départ (création d'un catalogue) rend /e ticket d'entrée élevé. 204 Vente directe Mode de vente réalisée directement par le producteur au consommateur. Il s'agit d'une vente par les canaux propres du producteur (force de vente directe de vendeurs, vente par succursales, vente par correspondance, vente en usine). Ce type de vente s'oppose à la vente indirecte, qui passe par des grossistes, des détaillants, des groupements d'achat ou des grandes ou moyennes surfaces. 205 Vente à prime Vente où, en plus du produit ou service, le client bénéficie gratuitement d'un autre produit ou service, appelé la prime. La vente à prime ne modifie pas le prix de vente, par opposition aux réductions. 206 Vente par téléphone Vente réalisée par des spécialistes du téléphone. La vente par téléphone s'appuie sur des scénarios téléphoniques, des publipostages préparatoires, des envois de catalogues. Elle est plus facile pour des produits très banalisés, vendus par lots, tels que les fournitures de bureaux par exemple. 207 VPCiste Entreprise qui vend par catalogue. La profession de VPCiste enregistre une forte croissance depuis les années 80 et se diversifie dans des domaines comme le meuble, les articles de luxe, les gadgets, l'informatique, les fournitures professionnelles. Cependant, c'est toujours dans le domaine du textile grand public que la vente par catalogue prédomine. Les frais de départ (constitution de catalogue) et de logistique (livraison rapide) sont très lourds. 208 Vente visuelle Méthode de vente simplifiée consistant à faire passer le vendeur traditionnel à l'arrière-plan et à remplacer en tout ou en partie son intervention par une conception moderne de l'emballage et de la présentation de la marchandise en magasin. 209 Zone de chalandise Zone d'attraction maximale de la clientèle d'un magasin d'où sont originaires les acheteurs. Selon la nature du magasin, la zone de chalandise peut couvrir quelques dizaines de mètres de rayon (boutique de quartier) ou s'étendre à plusieurs dizaines de kilomètres (hypermarché).
nanadouce

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202 jetons

12 Septembre 00h24

1 Achat impulsif Achat non prémédité avant l'entrée du consommateur dans le point de vente. 2 Achat industriel Mécanisme de décision par lequel une entreprise ou une organisation traduit ses besoins en produits et services et sélectionne les différents fournisseurs. 3 Acting marketing L'acting marketing regroupe l'ensemble des méthodes utilisées sur Internet pour accroître les ventes et la visibilité des sites web. Le spamming en est l'une des méthodes les plus utilisées. 4 Ad-hoc (étude) Étude réalisée sur mesure pour un client spécifique. 5 Aléatoire (RANDOM) Au sens courant, aléatoire signifie par hasard. En statistique, un événement est aléatoire lorsqu'il tombe sous les lois du calcul des probabilités. En étude de marché, un sondage aléatoire est un sondage qui a été réalisé sur base d'un échantillon de personnes tirées au sort. Pour rappel, seul le sondage aléatoire peut faire l'objet de calcul des probabilités statistiques. 6 Analyse conjointe Méthode qui permet d'expliquer une variable qualitative telle que la préférence pour un produit par un ensemble de variables explicatives qualitatives. Elle part de l'hypothèse que tout choix de consommation s'opère entre une série d'arbitrages imparfaits et implique que le consommateur sacrifie certaines qualités du produit pour en obtenir d'autres en échange. Synonyme : trade-off. 7 Animateur de réseau Métier spécialisé dans l'information, la formation et toute forme d'action auprès d'un réseau d'agents distributeurs. L'animateur de réseau organise les incentives, intervient auprès des commerciaux, des équipes techniques, des responsables de logistique, des services financiers, afin d'augmenter les ventes du réseau. 8 Annonceur Tout organisme ou entreprise réalisant des dépenses de communication. C'est aussi l'entreprise qui produit une campagne de publicité. Les annonceurs sont les clients des agences de publicité. 9 Assortiment d'un linéaire Articles choisis pour figurer sur un linéaire dans un magasin en libre service. L'assortiment comprend le classement en familles, le mode de présentation, le mode de rangement, et précise la hauteur à laquelle le produit doit figurer, sa position et le facing (soit en tête de gondole soit sur un linéaire). Tous ces critères peuvent faire l'objet de tests dans plusieurs magasins, avec des modalités de présentation différentes. On distingue: la largeur de l'assortiment (nombre de familles de produits, ce qui correspond au nombre de besoins différents auxquels le magasin répond), la profondeur de l'assortiment (nombre d'articles en concurrence sur ce besoin) et la cohérence (liaison naturelle entre les types de produits proposés). 10 Attention partielle continue L'augmentation continue du nombre d'outils de communication personnelle (téléphone mobile, assistant numérique personnel,..) conduit à une forte sollicitation du consommateur. De ce fait, l'élément important d'une communication consiste à développer l'attention du consommateur. 11 Attribut Perception qu'un consommateur a des caractéristiques d'un produit. Ce que le consommateur recherche n'est pas le produit en tant que tel mais plutôt les attributs qui lui sont reliés, l'assortiment des bénéfices qu'il peut en retirer ou les caractéristiques qui sont déterminantes à ses yeux. Tous les consommateurs n'accordent pas le même poids aux attributs d'une classe de produits. Il est possible de structurer le marché en fonction des différentes caractéristiques recherchées. On parle dans ce cas de segmentation par avantages recherchés. 12 Audit marketing Étude systématique, indépendante et régulière de l'en¬treprise à travers l'analyse de son environnement, de ses activités et de sa stratégie. L'objectif de l'audit marketing est de détecter les problèmes et de recommander des actions qui améliorent l'efficacité marketing de l'entreprise. 13 Auto-promotion Annonce d'un support (par exemple, un quotidien) au travers de ce même support en vue d'en promouvoir l'image ou une action spéciale. 14 Banner Espace publicitaire, la plupart du temps de forme rectangulaire, placée sur une page d'un site web. 15 Barre la Route Terme de merchandising, désignant un panneau publicitaire ou présentoir au sol mis face au parcours suivi par la clientèle. Les Barre la Route sont utilisés dans les grandes surfaces, sur les trottoirs de commerce, etc. 16 Benchmarking Ou étalonnage. C'est une méthode d'amélioration des performances fondée sur l'identification et la mise en œuvre des meilleures pratiques observées. Les utilisateurs comparent la performance de leurs produits ou de leurs processus à celle des concurrents, d'autres entreprises particulièrement performantes ou d'unités internes à l'intérieur de l'entreprise. 17 Bénéfice consommateur Avantage d'un produit ou service procuré au consommateur. Le principal bénéfice consommateur fait l'objet de la promesse des messages publicitaires (Reason Why des copy strategy). 18 Besoin Composante de l'état physiologique d'un organisme en général et d'un être humain en particulier. Le besoin naît d'un sentiment de manque lié à la condition humaine et apparaît comme un état de tension généré par la recherche d'un retour à un équilibre momentanément rompu. Pour survivre, l'être humain a besoin, entre autres choses, de manger, de se vêtir, de s'abriter, de se sentir en sécurité,-de s'affilier à un groupe et d'être estimé. De tels besoins ne sont pas créés par la société ni par le marketing. Ils existent à l'état brut dans la nature humaine. Le marketing ne crée pas les besoins, ni ne force les gens à acheter des produits dont ils n'ont pas besoin. Les besoins pré¬existent et le marketing va influencer les désirs. Il suggère au consommateur qu'un modèle particulier de voiture peut servir à satisfaire un besoin d'estime. Il ne crée pas le besoin mais propose de le satisfaire. (KOTLER, 1997) 19 Biens ou produits de grande consommation Produits à rotation rapide qui nécessitent un inventaire constant pour être réapprovisionné en permanence. Ils se vendent généralement dans les supermarchés. Synonyme : fast moving consumer goods. 20 Biens ou produits industriels Produits destinés à être vendus dans le but de produire d'autres biens ou de procurer des services. Par exemple, les matières premières, l'outillage et les machines sont considérés comme étant des produits industriels. La décision d'achat de produits industriels dépend, généralement, de plusieurs personnes ou services et sera basée sur des éléments plus objectifs et plus techniques car ils entrent dans le processus de production. Il ne faut pas perdre de vue que l'objectif poursuivi lors de l'achat d'un bien industriel corres¬pondra aux objectifs de l'entreprise. 21 Blind banner Bandeaux ou bannières publicitaires présentes sur un site Internet et qui permet par un simple clic d'amener l'internaute vers un site particulier. On distingue généralement les blind banner (bannière en aveugle) et les trix banner (bannière truquée qui suggère à l'internaute que celui-ci peut agir sur le bandeau). 22 Blind Marketing Ensemble de méthodes qui consistent à insérer des blind banners. De ce fait, l'internaute clique pour s'échapper d'un site sur une bannière cachée, c'est-à-dire non perçue en tant que telle. 23 Brainstorming Technique qualitative de créativité dont les principes ont été développés par Alex OSBORN. Elle s'organise sous la forme d'une réunion de recherches d'idées afin de résoudre un problème, et au cours de laquelle sont utilisées des techniques provoquant l'imagination et supprimant la censure et les inhibitions. OSBORN définit quatre règles : • La critique est interdite et tout commentaire négatif doit être différé ; • L'exubérance est valorisée ; plus l'idée est farfelue ou originale, plus la production sera efficace car il est plus facile d'améliorer une idée que d'en trouver une; • La quantité d'idées produites est primordiale ; • Les participants doivent systématiquement recher¬cher des améliorations et des combinaisons. Ils apportent leurs idées et contribuent à améliorer les propositions des autres ou les associent en vue d'initier de nouvelles idées. 24 Brand stretching Technique qui consiste à se servir de la notoriété et de la réputation d'une marque existante pour imposer, sous son nom, un nouveau produit dans un nouveau segment de marché. Exemples', la barre chocolatée MARS propose une crème glacée du même nom, McDonald's vend, aux USA, des MCPizzas et des McNuggets. 25 Briefing ou brief Réunion d'information et de synchronisation sur un thème particulier et préparatoire à une opération. Le briefing est notamment la réunion d'information entre l'annonceur et son agence de publicité, qui doit permettre à celle-ci de disposer de tous les éléments pour créer la campagne. Lors du briefing publicitaire, l'annonceur décrira très précisément les objectifs qu'il fixe à son agence de publicité. Lors du briefing en études de marché, l'annonceur délimite le champ d'investiga¬tion et fixe les objectifs de l'étude à réaliser. On oppose briefing à debriefing, qui est une réunion d'échange et d'analyse après une expérience vécue particulière. 26 Business to business (B2B) Communications et publicités destinées aux entreprises et administrations. Par extension, partie de l'activité des agences de communication réservée à ce secteur. 27 Business to consumer (B2C) Communications et publicités destinées aux consommateurs. Par extension, partie de l'activité des agences de communication réservée à ce secteur. 28 Buyer Personne interrogée qui a déclaré acheter personnellement au moins 6 fois sur 10, pour le ménage ou, dans certains cas, pour son utilisation personnelle, le produit sur lequel porte la question. Heavy buyer: notion qui regroupe les acheteurs avec les fréquences d'achat les plus élevées. En général, les heavy buyers représentent 1/3 à 1/2 des buyers mais + de 40 % des achats. 29 Canal de distribution Réseau de vente du producteur aux consommateurs. le canal de distribution peut prendre la forme de grandes surfaces, chaînes, magasins indépendants ou franchisés, d'un réseau de grossistes, d'un réseau interne de représentants ou encore de vente par cata¬logue. Une stratégie marketing comprend souvent un panachage de plusieurs canaux de distribution. Voir aussi Circuit de distribution. 30 Cannibalisation Vente d'un produit, au détriment d'un autre produit de la gamme d'une entreprise qui couvre le même besoin. La Cannibalisation est particulièrement coûteuse lorsque le nouveau produit est moins cher ou dégage une marge moindre. 31 Cash and carry Entrepôt de gros en libre-service géré par un grossiste à destination des détaillants ou des clients professionnels. 32 Category management Méthode d'organisation marketing utilisée dans la distribution. Elle vise à optimiser le mix magasin dans une logique d'achat. Le distributeur réfléchit non plus en marques individuelles mais par catégories de produit qui constituent un domaine d'activité stratégique. 33 Centrale d'achats Organisme chargé de centraliser les commandes pour le compte de ses affiliés, détaillants et grossistes. Ce regroupement des commandes permet d'effectuer les achats directement auprès des producteurs à des conditions très avantageuses. 34 Centrale de référencement Centrale assurant la négociation avec les fournisseurs et la sélection des produits pour le compte de ses affiliés mais n'achetant pas elle-même. 35 Centre commercial Ensemble de magasins réunis sous une enseigne globale et généralement localisés en périphérie des villes. 36 Chaîne volontaire Groupement formé d'un ou de plusieurs grossistes et de détaillants apparaissant généralement sous une enseigne commune, dans lequel chacun des partenaires garde une existence indépendante et dont l'objet est d'organiser certains services en commun en vue d'accroître le potentiel commercial de ses membres et de faciliter la gestion de leurs affaires. 37 Chaland Acheteur régulier d'un magasin, d'une boutique. Le nombre de chalands dépendra de critères précis, selon la nature du magasin: existence d'un minimum de boutiques alentour, existence d'un magasin vendant des produits similaires, existence de stationnements, etc. 38 Chalandise (zone de) Zone d'attraction de la clientèle autour d'un point de vente. Ce périmètre peut varier de quelques centaines de mètres (supérette) à plusieurs dizaines de kilomètres (centre commercial). L'étude des caractéristiques économiques et sociales des habitants de la zone de la chalandise aura une grande influence sur l'assortiment du magasin. 39 Chef de groupe Brand Manager, personne responsable du marketing d'un ensemble de produits et dirigeant une équipe de chefs de produit. 40 Chef de marché Responsable dans l'entreprise chargé du suivi d'un marché en particulier, de l'évolution des ventes, de la définition des produits, de l'orientation des recherches et du développement, et du lancement des produits. S'ajoute parfois à ces fonctions la responsabilité de la publicité et de la promotion. 41 Chef de produit Product Manager, responsable dans l'entreprise des études de marché, de la définition des produits, du suivi de leur développement, et de leur lancement. Il est rattaché au directeur du marketing. 42 Cheminée Matériel de PLV permettant une présentation des articles sur un support vertical. 43 Cible Ensemble des personnes que l'on veut influencer par une communication. Au sens restreint, la cible est l'ensemble des consommateurs susceptibles d'acheter à court terme, et donc à qui sont destinés les messages publicitaires. Au sens large, et en fonction des objectifs de communication, la cible peut être un ensemble de prescripteurs, de distributeurs, les utilisateurs, les décisionnaires, etc. La cible est définie, en général, par des critères géographiques et sociopro¬fessionnels ou par des techniques statistiques multi-critères spécifiques. 44 CIF Cost insurance freight ou coût assurance fret. Le fournisseur doit supporter tous les frais nécessaires pour transporter la marchandise au lieu de destination désigné et fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises au cours du transport. 45 Circuit de distribution Ensemble des intervenants qui prennent en charge les activités de distribution, c'est-à-dire les activités qui font passer un produit de son état de production à son état de consommation. Voir aussi Canal de distribution. 46 Code barre Marques codées, alternant des lignes blanches et noires verticales, disposées sur le contenant des produits de grande consommation ou industriels et destinées à être lues par des lecteurs à rayon laser. Cette succession de barres et d'espaces contient les informations pour le début de lecture, les références, le nom du produit, le code du producteur et du pays. Les codes à barres peuvent être de type ouvert lorsqu'ils doivent être lus par différents utilisateurs (notamment dans la distribution) ou de type fermé lorsque les codes correspondent à une utilisation bien précise au sein d'une seule entreprise. 47 Codification La codification lors d'une enquête consiste à traduire les données brutes dans le langage qui permet le traitement sur ordinateur. Le code doit regrouper sous une même rubrique les réponses reflétant une idée commune. Toute codification entraîne une altération ou une simplification arbitraire des réponses obtenues. Elle demeure cependant le passage obligé pour le traitement de grands échantillons de répondants. 48 Commerce Activité de revente en l'état, sans transformation, de produits achetés à des tiers. Cette activité peut inclure quelques opérations annexes telles que le conditionnement. 49 Commerce associé Forme de commerce intermédiaire entre le commerce intégré et le commerce indépendant. Se compose d'entreprises qui rapprochent, sans cependant les fondre totalement au sein d'une même organisation, les fonctions de gros et de détail. Synonyme : commerce indépendant organisé. 50 Commerce de détail Ensemble des commerçants qui vendent au consommateur final, par opposition au commerce de gros. 51 Commerce électronique Échanges commerciaux effectués par l'intermédiaire des nouvelles technologies de l'information et de la communication. L'interface distributeur producteur utilise les ressources offertes par Internet. Voir aussi e-business. 52 Commerce de gros Ensemble des commerçants qui revendent à des utilisateurs professionnels, à d'autres commerçants ou à des collectivités des marchandises achetées en leur nom propre et pour leur propre compte. 53 Commerce indépendant organisé Voir Commerce associé. 54 Commerce intégré Forme de commerce selon laquelle les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc directement entre le producteur et le consommateur. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 55 Commerce isolé Ensemble des commerçants indépendants n'appartenant à aucun réseau organisé et s'approvisionnant en général auprès de grossistes. 56 Commerce spécialisé Commerce qui a pour objet la vente d'une seule famille de produits ou de produits appartenant à des familles voisines. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 57 Competitors profiling Technique qui consiste à analyser systématiquement la concurrence afin de s'inspirer de ses forces et d'exploiter ses faiblesses pour dégager un avantage concurrentiel. 58 Comportement d'achat Conditions de réalisation de l'acte d'achat intimement liées aux éléments qui influencent la préparation et la décision du sujet responsable. Les facteurs d'influence préparatoire sont: • La charge motivationnelle soulevée par l'évocation de la satisfaction ou degré d'intérêt; • L'échelle des valeurs propre à la personne ou au groupe auquel elle appartient, l'image de soi ; • Le degré de complexité de la satisfaction recherchée ou multiplicité des buts; • Le degré d'ambiguïté de cette satisfaction, selon les conflits latents dans le psychisme; • Le résultat d'expériences passées pour un produit semblable; • Le résultat d'expériences faites sur d'autres catégories de produits dans le même domaine de satisfaction; • Les pressions et les sollicitations provenant de personnes influentes dans l'entourage; • La position dans les réseaux de communication, l'exposition aux informations, la suggestibilité; • La capacité à comprendre les arguments entendus, aspects cognitifs; • L'aptitude à comparer des avantages et des inconvénients, à catégoriser et à généraliser. Les facteurs qui jouent dans la dynamique du passage à l'acte sont : • L'urgence selon laquelle le sujet ressent la solution à un tel problème, dans la hiérarchie des autres problèmes ; • La pression du temps passé à attendre une satis¬faction dans une situation d'incertitude; • La pression du besoin dans l'équilibre psychique; • La mobilité psychique, la curiosité, le goût du changement; • La complexité de la mise en pratique de la réalisation d'un achat; • Le calcul financier, la notion de risque et de perte en termes d'argent; • L'évaluation des risques techniques, des compétences négatives et des inconvénients dus à l'usage du produit une fois acquis. L'adoption du produit est la phase de stabilisation du comportement de l'acheteur. Après avoir essayé le produit, les satisfactions obtenues fixent le désir en même temps que l'image de la marque, du service et de l'objet. L'association positive place le choix dans le contexte des habitudes du consommateur. Le produit adopté sera racheté quand le désir de renouvellement surviendra. Si le client renouvelle plusieurs fois son achat, on pourra parler de fidélité. L'adoption du nouveau produit correspond à une modification des attitudes. Synonyme : purchase behaviour. 59 Comportement du consommateur (théorie) Théorie qui permet de prendre conscience des moindres facteurs qui influencent le choix des consommateurs. C'est l'outil indispensable à l'établissement d'une stratégie marketing qui, à la fois, réponde aux besoins des consommateurs et permette d'atteindre les objectifs de l'entreprise. La connaissance des consommateurs atteste également de toute son utilité dans la segmentation de marché. 60 Concessionnaire Commerçant lié par un contrat avec un autre commerçant ou un industriel qui lui confère le droit de vendre un ou plusieurs de ses produits. Localisé au sein d'une concession, le concessionnaire dispose généralement d'exclusivités territoriale et d'approvisionnement. 61 Concurrence Situation de référence où s'exerce une confrontation libre, complète et véridique de tous les agents économiques au niveau de l'offre comme de la demande de biens et services, de biens de production et des capitaux. Plusieurs niveaux de concurrence apparaissent selon le degré de substitution du produit : d'abord tous ceux qui offrent le produit ou service semblable, dans la même tranche de prix ; ensuite toutes les sociétés qui fabriquent le même produit ou encore les firmes qui satisfont le même besoin ; enfin tous les produits achetés par le consommateur appartenant au même poste budgétaire du ménage. (BERNARD et COLLI, 1989) 62 Consumérisme Courant d'idées ou mouvement qui revendique le respect des droits des consommateurs. 63 Convenience goods Produits de première nécessité et d'achat courant formant l'assortiment de la distribution de masse. Synonyme : produits banaux. 64 Convenience store Magasins de proximité axés sur la satisfaction des besoins immédiats (la chaîne américaine 7-Eleven Stores a estimé que la moitié des produits vendus dans ses magasins sont consommés dans les 30 minutes de l'achat), pratiquant des heures d'ouverture très larges (7 jours sur 7 aux USA), offrant sur une surface moyenne un assortiment limité de produits alimentaires et non alimentaires, notamment épicerie, produits frais, papeterie, et pratiquant des prix plus élevés que les supermarchés. Synonyme : dépanneur (au Québec). 65 Coopérative de détaillants Forme juridique spécifique souvent utilisée par les groupements de détaillants. 66 Coopérative de consommateurs Société commerciale succursaliste dont le capital est, dans le principe, détenu par les consommateurs. 67 Courtier Négociant qui met en relation les producteurs et les acheteurs éventuels, sans conclure lui-même le contrat. 68 Couverture Ensemble des personnes ayant été touchées au moins une fois par une campagne publicitaire. La couverture comprend les sujets appartenant à la cible et ceux qui sont hors cible. Expression en pourcentage du nombre de lecteurs d'un titre, par rapport à la population considérée. 69 Cul de Bus Panneau publicitaire situé à l'arrière des autobus, par opposition aux Côtés de Bus. 70 Customer surveys Enquêtes de satisfaction menées auprès des consommateurs afin d'identifier les besoins des clients et les opportunités pour mieux les servir. 71 Cycle de vie Ensemble des phases de vie d'un produit, de sa création, sa vie à sa disparition. On distingue, notamment : • Le développement du produit; • L'industrialisation du produit • Le lancement; • La phase de croissance ; • La multiplication (gamme multiforme) ; • La spécialisation (créneau plus limité — vieillissement) ; • La disparition (avec remplacement par des produits de substitution). 72 Data mining Analyse de grandes quantités d'informations stockées dans des mégabases de données (data warehouse). (KOTLER & DUBOIS, 2000) 73 Data warehouse Système informatique à très forte capacité, permettant au producteur ou au distributeur de stocker et d'ana¬lyser ses statistiques de vente de manière très fine, afin d'optimiser son marketing-mix. 74 Degré de service Mesure dans laquelle les articles de l'assortiment sont présents dans le magasin et permettent dès lors de répondre à la demande. 75 Démarque inconnue Trou d'inventaire occasionné par la disparition ou la destruction de produits. (KOTLER & DU BOIS, 2000) 76 Déréférencement Abandon par le distributeur d'une ou plusieurs réfé¬rences qu'il proposait jusqu'à lors. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 77 Desk research Recherche documentaire de données internes ou externes à l'entreprise, par opposition à field research, données recueillies sur le terrain, au contact des gens en particulier. 78 Détaillant Intermédiaire de commerce achetant la marchandise à un grossiste ou à un fabricant pour la revendre à l'utilisateur ou au consommateur final. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 79 Digital economy Voir e-commerœ. 80 Discount Mode de vente au détail dans lequel les prix et les marges sont systématiquement bas, grâce à une politique générale de réduction des coûts, notamment par un équipement simplifié du magasin, un assortiment réduit, une rotation rapide des stocks et un service réduit offert au client. 81 Discounter Commerçant qui vend des produits avec une marge commerciale réduite par la compression des coûts et la recherche d'une productivité maximale. Il compense les faibles marges par l'importance des volumes vendus. 82 Display En publicité sur lieu de vente, présentation de produits sur pieds. Les étalages sont utilisés notamment pour les produits en promotion. En rayon, support destiné à présenter les produits, à les faire tenir debout, à les superposer. 83 Disponibilité Taux de présence du produit dans les magasins de distribution. Exprimée en pourcentage, la disponibilité est égale au nombre de magasins où le produit est présent divisé par le nombre total de magasins. Elle peut également être calculée en tenant compte des ventes des magasins pour cette catégorie de produits ; c'est alors le montant des ventes des magasins où le produit est présent divisé par le total des ventes de tous les magasins dans cette catégorie de produits. 84 Discussion de groupe Discussion qui a pour objet de mettre en évidence, de faire exprimer ce qu'éprouvent, en commun, les participants, sur un problème donné ou encore de déterminer l'image de marque que certains produits ont auprès du grand public, d'évaluer les différentes perceptions du consommateur d'une marque à l'autre, d'obtenir une réaction positive ou négative vis-à-vis d'un concept ou d'un produit bien déterminé. La discussion de groupe s'articule autour d'un guide qui est utilisé afin d'encadrer le déroulement de la discussion. Le groupe doit donc trouver en lui-même les idées et les avis développés avec un minimum de sollicitations et de contraintes venant de l'extérieur. Chaque groupe est constitué d'un animateur, parfois d'un observateur et de 8 à 10 participants. 85 Distribution Ensemble des activités réalisées par le fabricant avec ou sans le concours d'autres institutions, à partir du moment où les produits sont finis jusqu'à ce qu'ils soient en possession du consommateur final et prêts à être consommés au lieu, au moment, sous les formes et dans les quantités correspondant aux besoins des utilisateurs. La distribution inclut la vente de produits mais aussi de services (banques, assurances...) mais n'inclut pas automatiquement des magasins (vente de porte à porte, vente automatique, vente en réseau, vente par Internet...). Elle ne nécessite pas forcément des intermédiaires (vente directe du producteur au consommateur). voir les méthodes de distribution. 86 Distribution automatique Système de vente utilisant des automates. 87 Drugstore Aux USA, désigne un type de magasin populaire comportant une pharmacie et un service de restauration rapide. En France, désigne un type de magasin pratiquant des heures d'ouverture larges et comportant une série de petites boutiques où sont vendus des cadeaux, des livres, des magazines, des produits de tabac et incluant une activité de restauration. 88 EAN Code à barres permettant la description complète d'un produit à partir des chiffres représentés par des barres d'espacement. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 89 E-business Ensemble des activités exercées par les intermédiaires, les activités de soutien (conseil, agences multimédias, logiciels) et l'infrastructure (réseau, hardware) électronique. Voir aussi e-commerce. 90 Échange des Données Informatisées (EDI) Ce système relie directement les prestataires logistiques, les fabricants et les distributeurs et permet de traiter l'ensemble des tâches qui rapprochent ces partenaires (par ex : envoi de bons de commande, retours de factures par les fournisseurs, notes de débit et de crédit, lancement des annonces promotionnelles, les changements de prix...). Il permet aussi de gérer plus efficacement les stocks. 91 ECR (Efficience consumer response: réponse efficace du consommateur) Réflexion globale sur les moyens d'améliorer l'efficacité de la promotion, de la logistique, des lancements de produits nouveaux et l'assortiment des points de vente. (KOTLER & DUBOIS,2000) 92 E-commerce Contrairement à la « vieille économie » ou « économie traditionnelle », la nouvelle économie ou digital economy consiste à créer de la valeur au départ d'Internet qui est en à la fois le vecteur et le symbole. Dans l'économie électronique, on parle d'e-business, e-firms, e-communities. Synonyme : commerce par Internet. Voir aussi Commerce électronique. 93 Échantillon Article gratuit, de petite taille, destiné à être testé ou goûté par le consommateur. Sans valeur marchande, il est distribué ou introduit en prime dans un autre article. En statistique, l'échantillon est la portion de la population-mère auprès de laquelle une enquête sera réalisée. La taille de l'échantillon et sa représentativité détermineront la précision des résultats étendus à l'ensemble de la population-mère. L'échantillon peut être tiré au sort ou tiré au sort à l'intérieur de sous-groupes déterminés dont on veut respecter des proportions identiques à la population-mère (Exemple : je m'impose 80 % de moins de 20 ans car j'ai déterminé cette proportion dans la population-mère), avec 95 % de chance de ne pas se tromper. 94 Grossiste Intermédiaire de commerce achetant de la marchandise directement au fabricant pour la revendre aux détaillants. (KOTLER & DUBOIS, 2000) 95 Groupement de détaillants Association de commerçants indépendants qui, tout en préservant leurs indépendance financière et juridique, se dotent de structures et de moyens communs, destinés à améliorer les conditions d'exercice de leur activité commerciale. 96 Hard discount ou LADS (Low Assortment Discount Store) Magasin alimentaire discount d'une surface en général comprise entre 300 et 1000m2, proposant en libre-service intégral et dans un cadre très sobre un assortiment court de produits basiques à forte rotation. 97 Hypermarché Magasin en libre-service à dominante alimentaire, d'une surface de vente supérieure à 2500m2, situé le plus souvent à la périphérie des villes. Établissement de vente au détail d'une surface minimale de 2500 m2 offrant principalement en libre service et à des prix très compétitifs un assortiment étendu de produits alimentaires et non alimentaires, et disposant en outre d'une aire de stationnement. 98 Hypothèse Proposition admise provisoirement et préalablement à la recherche, elle doit faire l'objet d'une vérification via le processus d'enquête, d'expérimentation ou de recherche. L'hypothèse sera finalement acceptée, modifiée ou infirmée par les résultats. 99 Ilot Zone d'un magasin en libre-service que la clientèle peut aborder par tous les angles.
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