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Quelles sont les étapes d'une négociation commerciale ?

25 Juin 2009 | Commerce | BTS

Quelles sont les étapes d'une négociation commerciale ?

Amzar

19 points

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Salut, je te recommande la lecture de ce document : http://questions.digischool.fr/Commerce-qr/Quelles-sont-les-etapes-dune-negociation-commerciale-9475.html sur questions.digischool.fr.
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Les réponses à la question Quelles sont les étapes d'une négociation commerciale ?

5

02 Novembre 22h18

la méthode ADAPT • Accroche • Découverte • Acceptation • Préconisation • Traitement
mido_tox

mido_tox

3 jetons

24 Octobre 22h52

La négociation commerciale : les étapes de l'acte de vente 1) La prise de contact Lorsqu'elle se fait en magasin, on utilise la règle des "4x20". Pour rappel, ce sont : -les 20 premières secondes : l'ambiance de l'acte de vente est liée à l'approche de la clientèle. Ne pas "agresser" le client dès son arrivée. -les 20 premiers mots : il ne faut poser que des questions ouvertes du type "En quoi puis-je vous aider ?". -les 20 premiers gestes : la démarche et la gestuelle sont capitales pou pour créer une ambiance détendue et propice à l'achat. -les 20 premiers cm2 : il faut absolument regarder le client et sourire. Attention, ne pas regarder le client dans les yeux trop longtemps. A l'inverse, pour une vente itinérante, il faut mettre en place deux actions : valider (mr x ?) et se présenter (Bonjour, mr y de la société..). Ces deux actions sont importantes car elles influencent le client qui décide d'autoriser ou non la prise de contact. 2) La découverte des besoins Cela passe par le questionnement. Le type de questionnement est varié et dépend de la situation dans laquelle on se trouve (entonnoir, ouverte, alternative, miroir, ricochet...). Durant ce questionnement,il est nécessaire de pratiquer l'écoute active et déterminer les motivations subjectives du client : c'est le SONCAS ou plus précisemment la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie. Le vendeur peut également avoir recours aux OAV (outils d'aide à la vente). Pour une vente itinérante, le vendeur utilise le Plan de découverte qui regroupe les idées suivantes : situation actuelle, besoins et solutions. 3) La reformulation "Si j'ai bien compris, c'est cela ?". L'objectif ici est de montrer que l'on a écouté le client et lui montrer que l'on a compris ses besoins. 4) L'argumentation L'argumentation passe par la maitrise du CAP. On argumente donc sur les caractéristiques du produit qui sont traduites en avantages et cela peut être prouvé par des catalogues, des tests... 5) Le traitement des objections Les objections peuvent être réelles , la solution ne correspond pas aux attentes du client, techniques ou test pour voir si l'on peut croire ou non le vendeur ou bien encore prétextes. Pour traiter les objections, le vendeur peut utiliser différentes techniques : -boomerang : on renvoie un argument. -effritement : on pose une multitude de questions. -silence : on fait mine de ne pas avoir entendu. -écran : "j'y reviendrai plus tard". -preuve ou citation. -miroir et ricochet : on relance la même question. 6) La conclusion de la vente En premier, c'est l'annonce du prix. Attention, cela peut être un frein. Pour cela, on utilise la règle des "4 opérations" : -on additionne les avantages -on diminue les inconvénients -on multiplie les gains -on divise le prix Il faut également guetter les signaux d'achat que sont les gestes, la mise en situation d'achat (le client garde le produit dans les mains) ou bien que la personne pose des questions. La conclusion est donc un moment important. Il faut à la fois trouver le bon moment et la bonne méthode pour conclure. 7) La prise de congé C'est le moment de se rendre en caisse. Le vendeur doit absolument accompagner le client et le prendre en charge jusqu'au bout. C'est égalemment le moment ou l'on félicite et rassure le client sur son choix. Ne jamais revenir sur un point de l'argumentation, une nouvelle objection pourrait survenir. Enfin, ne pas oublier de saluer chaleureusement le client et de prévoir le contact ("A bientôt"). 8) Le suivi de la vente Il est nécessaire pour : -mettre à jour les documents administratifs -faire un rapport de visite (vente itinérante) -préparer la livraison -recontacter le client -vérifier la livraison -travailler la facturation...
sydriss

sydriss

5 jetons

25 Juin 19h54

bien preparer la negociation developper sa strategie accepter les enjeux de l'autre (objectifs et preoccupation enfin etre tres methodique. comme on dit chez nous il faut etre AIDA ATTIRER INCITER DESIRER ACHETER
khourima

khourima

336 jetons

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